前面跟大家講了那么多可能，更多是行業(yè)的未來趨勢以及當(dāng)下發(fā)生的一些變化，今天最主要的還是想跟大家聊一聊當(dāng)下終端門店渠道遇到了什么樣的問題，以及如何去解決。所以說，接下來大家就要面臨到終端的靈魂拷問了。
首先來看一組數(shù)據(jù)，整個中國的家裝消費者，目前80后占了53%，九零后占了31%。所以說，80%以上的家裝消費者集中在80后和90后的。任何時候做市場預(yù)判，都應(yīng)該來分析當(dāng)下的一些大數(shù)據(jù)，主力消費群體這個數(shù)據(jù)背后代表著什么？通過大量的培訓(xùn)，以及對很多品牌的市場分析，我總結(jié)出來三個關(guān)鍵詞。
第一，懶。想想，現(xiàn)在的人是不是到了周末都不愿意出去逛街，所以現(xiàn)在很多終端賣場的人流量急劇下滑，甚至到周末可能都沒幾個人�，F(xiàn)在的客戶寧愿周末在家點個外賣、刷個網(wǎng)劇、逛一下淘寶、刷一下知乎，可能整個周末就過完了。不過他們越來越懶，對我們也是一件好事。比如說淘寶、外賣，這些也都是基于“懶”的特征激發(fā)出來的新商機(jī)。第二，互動。現(xiàn)在年輕一代的消費者個人意識越來越強(qiáng)，他們很明白自己喜歡什么，自己想要什么，自己能夠消費得起什么。所以他們很愿意把自己的想法參與到整個消費過程當(dāng)中來。如果我們能夠提供一個互動的平臺去傾聽他們的聲音，去滿足他們的情感需求，那么在整個消費過程中，我們就更能去抓住他的點。所以，互動是我們要來思考的一個方向。第三，顏值。這就不用大家說了，特別是現(xiàn)在年輕人，90后，顏值即正義，對不對。你說他去買包包、衣服、口紅，是他缺這個東西嗎？不是，就是因為顏值滿足了他的需求，所以他寧愿多出一點預(yù)算去購買。所以說，懶、互動、顏值是這一批新消費者身上帶有的標(biāo)簽。
我去考察過很多客戶的門店，也在門店呆過很長的時間�；旧�，一個客戶進(jìn)店后，我們的銷售馬上要做的事情，就是很熱情地迎上去，想跟客戶去攀談。很多客戶其實對我們是比較冷淡的，不愿意主動去分享自己的需求。所以在這個過程中，想抓取客戶的信息其實非常困難。那么等到客戶離開門店時，我們的銷售到底能夠給客戶留下什么有價值的內(nèi)容？根據(jù)我的觀察，我也問過上千個導(dǎo)購，他們一般的套路就是，給客戶留名片、留宣傳冊、留活動單頁。就說：“哎，張姐，您回家之后如果看了我們這個廣告，感興趣您再來”，對不對？但其實很多客戶出門兒之后，跟我們就沒關(guān)系了。所以要來思考�？蛻舻谝淮芜M(jìn)入門店，離開的時候，他究竟能夠帶走什么？
靈魂拷問 02：
我們把產(chǎn)品分為兩種情況，一種是軟裝成品類、一種是定制類的，定制類我們先不談，因為定制行業(yè)有特殊性，一般成交一個客戶，都要30-45天才能夠交付。
那對成品來說，我們要來思考一個問題。從第一次接觸客戶到客戶成交，這個周期需要多久？客戶需要到我們店來幾次才能夠順利成交？這個過程當(dāng)中我們究竟是什么環(huán)節(jié)出了什么樣的問題？有沒有更好的辦法，在有效的時間之內(nèi)提供給客戶最想要的？
客戶進(jìn)店之后，平均一個客戶究竟能夠在門店停留多長的時間？如果這個客戶第一次來沒有跟我們達(dá)成成交，只是隨便看一看，那平均一個客戶在門店停留的時間是三到五分鐘。試想一下，一個客戶只待了三到五分鐘就走了，我們的銷售有什么樣的通天本事能夠把客戶留下來，甚至去成交？所以第二個問題是停留的時間短。那么，停留時間短，能不能想辦法延長留店時間？現(xiàn)在客戶進(jìn)店逛一圈就走了，我們的銷售肯定是不會放手的。那為什么信息難留？因為你提供的信息沒有價值，客戶不信任你。你在比劃，客戶在猜。無體驗不成交。客戶在你的門店過程當(dāng)中的體驗感到底是什么樣的？因為門店裝修的樣品、還有面積、空間是非常有限的，客戶也就逛個幾分鐘，描述不直觀，很多時候在推銷產(chǎn)品時，客戶他是在想象，那想象這個過程就非常玄乎了，你的想象跟客戶的想象也是完全不同的，最后會不會造成很大的誤差？第五，渠道競爭大，產(chǎn)品同質(zhì)化。
如何讓消費者耳目一新，參與到設(shè)計過程中來？競爭非常激烈，也就是說產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重。你們家用什么材質(zhì)？用什么工藝？你們家的環(huán)保屬性和他們家分別是什么樣的？其實現(xiàn)在整個家具行業(yè)也都是一大抄，雷同的產(chǎn)品是非常多的。能不能做到差異化營銷，跟別的品牌不一樣？如何通過更好的體驗把客戶留下來，最后去達(dá)成成交？所以上這五個問題，其實我們現(xiàn)在終端所有的品牌都面臨的。
靈魂拷問 03：
客戶進(jìn)店少，銷售在做什么？
客戶進(jìn)店率少，那么員工的時間大把的浪費在門店玩兒手機(jī)或者聊天，沒有有效利用起來。其次客戶停留的時間短，逛幾分鐘就走了，我們的銷售想讓客戶留個微信，留個電話，基本上都是不可能的。那么這個時候，很多導(dǎo)購會去把宣傳冊、活動單頁發(fā)給客戶。但其實這些資料也都是心理安慰，覺得我今天的工作做到位了，至于這個客戶感不感興趣，會不會回來就聽天由命了。告訴各位，老天爺是聽不到我們心里的這種吶喊的。很多客戶拿著你的資料，拿著你的名片出門就扔垃圾桶了，而且這些東西還需要錢，需要花成本。
靈魂拷問 04：
員工認(rèn)為學(xué)習(xí)設(shè)計很困難？
其實對老板來說，一年下來最關(guān)心的是三個問題：
這個問題的背后，如果要通過設(shè)計來改變，其實是非常容易、也是非常簡單的。但是擺在我們每個員工面前的問題是：我去學(xué)習(xí)設(shè)計，會不會是一個門檻很高或者很困難的事情。
對定制企業(yè)來說，我們的經(jīng)銷商還要邁過以上這四座大山，才能做好定制。現(xiàn)在很多中小型定制企業(yè)的經(jīng)銷商，量房回來之后也都是手繪。畫好客戶的尺寸之后，不具備出CAD圖的能力，如果門店是夫妻店或者沒有專業(yè)設(shè)計師駐店的話，精準(zhǔn)的尺寸測量都會是一個門檻。第二種是會量房，回來之后，拿到戶型精準(zhǔn)的尺寸數(shù)據(jù)，要快速去設(shè)計，其實很多經(jīng)銷商門店也是沒有辦法做到的，怎么解決呢？他就把這個手繪，或者說把CAD圖發(fā)給廠家，讓廠家的設(shè)計師出一個效果圖。最后，這個問題再次轉(zhuǎn)移到了廠家身上。所以說，終端門店要具備這樣一個快速出圖、設(shè)計的能力，也是幫助我們節(jié)省簽單的時間。
那么很多定制企業(yè)跟酷家樂合作之后，實現(xiàn)了前后端的打通。就是我只需要在前端酷家樂的這個界面畫好這個效果圖，不管是成品還是定制，我都可以直接下單來生產(chǎn)。生產(chǎn)出一個精準(zhǔn)的一個報價清單，CAD圖就直接不要了，直接通過前端的這個設(shè)計對接后端的生產(chǎn)下單，直接拆單。整個過程前后端打通后，定制設(shè)計效率會提升30%以上，而且能夠幫助很多終端門店的經(jīng)銷商去降低設(shè)計的門檻。接下來給大家放一個小視頻，10秒設(shè)計一個方案是怎么做到的。在未來，大家一定要相信，關(guān)于技術(shù)類的東西，門檻一定是越來越低的，也就是說它是越來越簡單的，所以大家有信心，這個視頻是酷家樂通過后臺已經(jīng)做好的這個樣板間。通過一鍵匹配快搭的工具。十秒鐘讓門店導(dǎo)購、銷售或者設(shè)計師可以出一個單空間的方案。很多人會跟我說。老師，我都一把年紀(jì)了，我的經(jīng)銷商下面年齡也比較大，水平也不夠，他們能不能學(xué)會設(shè)計。但其實相信很多員工，包括很多經(jīng)銷商，可能都是疏于學(xué)習(xí)，都是為自己的懶惰找借口，把這個鍋甩給市場。過去這幾年，我培訓(xùn)過幾百場，見到過很多學(xué)員，建材家居行業(yè)，大家的水平都是不高的，我培訓(xùn)過年齡最大的是一位快接近60歲的經(jīng)銷商老板，自己抱著一臺電腦來學(xué)，而且一天六個小時的學(xué)習(xí)下來，能夠出一個全景效果圖。他們都想在拼命學(xué)習(xí)，不想被淘汰，為什么年輕一點的人不愿意去學(xué)呢？如果你說學(xué)設(shè)計很難的話，那我告訴大家，我也不是專業(yè)設(shè)計師出身，也不是學(xué)設(shè)計的，但是我當(dāng)初學(xué)酷家樂只花了一個星期不到。而且我還要自己制作課件，自己去講工具操作，然后去培訓(xùn)企業(yè)。所以天下的事，唯獨就怕大家用心，只有用心之后我們就可以做得更好。
而且整個設(shè)計，在未來也會往AI智能設(shè)計這個方向去發(fā)展，就像酷家樂，現(xiàn)在能夠?qū)崿F(xiàn)十秒鐘出一個單空間的方案。
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來源：中華整木網(wǎng)
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