（本文作者郭政，微信：SMARTBOLON，未經(jīng)原作者許可，不得轉(zhuǎn)載）
幾天前說(shuō)有機(jī)會(huì)再開(kāi)一次直播課，主題叫“智能鎖的末日營(yíng)銷”，說(shuō)“末日營(yíng)銷”的確是有點(diǎn)瘮人，也有點(diǎn)不太合適，但改一個(gè)字，叫“冬日”卻有點(diǎn)再恰當(dāng)不過(guò)了。
經(jīng)常有一些行業(yè)外的客戶加我微信，說(shuō)準(zhǔn)備進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，問(wèn)我該怎么做?而我給他們的回答卻是一個(gè)反問(wèn)句：為什么這么看好智能門鎖行業(yè)呢？他們有很多人的回答是人家韓國(guó)電子鎖的普及率能達(dá)到多少多少，而我們中國(guó)目前才多少多少。我問(wèn)他：你這一定是聽(tīng)廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)的吧？事實(shí)雖是如此，但他們永遠(yuǎn)不會(huì)告訴你韓國(guó)這么高的電子鎖普及率卻主要是通過(guò)工程來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)楦嬖V你了你很有可能就不會(huì)再考慮這個(gè)行業(yè)了。
雖然我們一直在強(qiáng)調(diào)中國(guó)有中國(guó)的國(guó)情，但不可否認(rèn)的一點(diǎn)是，智能門鎖這幾年尤其是今年的發(fā)展卻非常的接近韓國(guó)的特點(diǎn)：C端急劇萎縮，而工程、集采類的市場(chǎng)份額卻持續(xù)增長(zhǎng)，兩者一對(duì)比，簡(jiǎn)直是冰火兩重天。據(jù)各種業(yè)內(nèi)消息，像中山、深圳、永康這些智能鎖企業(yè)的集中地，今年已有大量的工廠歇業(yè)或轉(zhuǎn)產(chǎn)，在智能門鎖項(xiàng)目上無(wú)以為斷。對(duì)于所有的智能門鎖C端客戶來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在雖然是炎炎夏日，但在這個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)上卻已經(jīng)是典型性的冬天了。
既然要過(guò)冬，那就還是要有相應(yīng)的策略。
在2018年以前，智能門鎖行業(yè)發(fā)展一直處于一種緩慢的狀態(tài)，這也客觀的反映在了各種營(yíng)銷思想上，雖沒(méi)有主導(dǎo)，但也真的不多，更不用說(shuō)可圈可點(diǎn)的流派了。但進(jìn)入2018年以后，整個(gè)行業(yè)感覺(jué)像是變天了，各種模式已經(jīng)開(kāi)始滿天飛，尤其是在2019年，業(yè)內(nèi)萌生出大量的各種各樣的智能門鎖營(yíng)銷方式，頗有點(diǎn)先秦時(shí)期諸子百家的爭(zhēng)鳴時(shí)代。
但客觀來(lái)說(shuō)，筆者并不太看好各種營(yíng)銷思想的發(fā)展前景，原因大致有如下幾點(diǎn)：
一、只有行業(yè)的繁榮才會(huì)形成對(duì)這些營(yíng)銷思想的支撐。如果智能門鎖行業(yè)持續(xù)的這樣不溫不火，相信沒(méi)有哪種思想會(huì)有生根發(fā)芽的基礎(chǔ)，更別說(shuō)開(kāi)花結(jié)果了。
二、智能門鎖行業(yè)的營(yíng)銷思想在前期還是更以接近家居建材、家電等行業(yè)為主，即使是這樣，以傳統(tǒng)型、小型為主的經(jīng)銷商群體消化吸收水平已經(jīng)很有限，而近期出現(xiàn)的思想更多的是以互聯(lián)網(wǎng)思維為主，對(duì)于占據(jù)行業(yè)絕大多數(shù)的傳統(tǒng)型、小規(guī)模且無(wú)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)的代理商來(lái)說(shuō)是更加的難以執(zhí)行，如果還只是思想，沒(méi)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)貫徹落實(shí)，那最大的可能性就還是只能停留在理論層面了。
2019年開(kāi)始的智能門鎖行業(yè)洗牌風(fēng)暴是殘酷的，不知道會(huì)有多少人會(huì)在這場(chǎng)風(fēng)暴中不得已選擇退出，但我們?nèi)詰?yīng)該堅(jiān)信這個(gè)行業(yè)的明天還是比較美好的，畢竟在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在著大量的換裝需求，這些市場(chǎng)份額有一部分會(huì)被B端渠道占有(例如移動(dòng)、電信等)，但仍會(huì)有一部分還是依賴于傳統(tǒng)的C端市場(chǎng)去解決。
即便如此，這一部分市場(chǎng)份額分散到數(shù)千家企業(yè)以及數(shù)十萬(wàn)家的智能門鎖客戶身上，最終到手的仍會(huì)是少得可憐，因此，筆者可以斷言，經(jīng)歷過(guò)這次洗牌，行業(yè)已無(wú)法支撐大量的專業(yè)化客戶的生存，其中的一大部分必將轉(zhuǎn)型，日后在C端市場(chǎng)拼殺的將會(huì)是小部分的專業(yè)化客戶+大部分的非專業(yè)化客戶，但總量會(huì)較今天減少非常多。
轉(zhuǎn)型，其實(shí)也就是一個(gè)方向的選擇，這對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很痛苦的過(guò)程，所以很多有選擇恐懼癥的人寧肯不去做這個(gè)選擇而在現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)堅(jiān)守，期盼著“守得云開(kāi)見(jiàn)明月”，對(duì)于此，我們也只能默默的送上自己的祝福了。而另一部分想選擇方向的人卻對(duì)于“選擇什么、如何選擇”有著不同的看法或者是糾結(jié)，這里給大家分享幾個(gè)方法：
第一、選擇互補(bǔ)性項(xiàng)目：與現(xiàn)有智能門鎖業(yè)務(wù)目標(biāo)顧客群體雷同、營(yíng)銷推廣方法相近的項(xiàng)目，可以相互引流、相互促單，并可擴(kuò)單。例如門類、五金類、家電類，再甚者一些日用品類的。
第二、選擇潛力項(xiàng)目：同樣與智能門鎖業(yè)務(wù)目標(biāo)顧客群體雷同、營(yíng)銷推廣方法相近的項(xiàng)目，但具備良好的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿ι踔敛痪镁蛯⒁l(fā)的，例如智能家居。
第三、選擇專業(yè)化項(xiàng)目：與智能門鎖同屬于智能鎖大類，同樣是智能鎖，但目前尚處于市場(chǎng)啟動(dòng)階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常稀少，毛利豐厚的，現(xiàn)在進(jìn)行布局，不久的將來(lái)必會(huì)結(jié)出累累碩果，例如內(nèi)門鎖、U型鎖、窗鎖、抽屜鎖等智能鎖產(chǎn)品。
這三種方法里，選擇互補(bǔ)性項(xiàng)目只是著眼于眼前，而選擇潛力項(xiàng)目和專業(yè)化項(xiàng)目則是著眼未來(lái)，還是要看個(gè)人的視界和實(shí)力如何。
選擇在行動(dòng)之前，行動(dòng)在決定之后！選擇大于努力！方向不對(duì)，努力白費(fèi)。
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來(lái)源：智家網(wǎng)
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