過去與現(xiàn)在：經銷商之路正在經歷怎樣的轉變？
所有眼下的“殤”，無一不是源于從前的燦爛。過去，家具企業(yè)通過招攬經銷商加盟，擴寬渠道同時以相對低的成本迅速占領市場，這一舉措為企業(yè)帶來不少可觀的利潤。
因此不少家居品牌都曾如法炮制，讓經銷商上演渠道的重頭戲。
如定制行業(yè)的頭牌企業(yè)索菲亞，就曾明確表示，要走以經銷商為主、以直營專賣店和大宗用戶業(yè)務為輔的復合營銷模式。目前專賣店數量超過2200家，大部分是經銷商門店。
歐派家居業(yè)并不例外，目前經銷商開設的門店總數已經超過6700家，并且經銷商營收在門店銷售額占比中超過80%。根據歐派家居發(fā)布的2018年全年財報顯示，歐派在家居上市公司中率先突破了百億大關，業(yè)績區(qū)間達到111.67-121.38億元。業(yè)界認為，這與歐派多年來苦心經營的經銷商網絡布局緊密相關。
但是經銷商這一傳統(tǒng)意味十足的渠道，在近一段時間卻過得很艱難，亂象頻發(fā)。
不少經銷商連鎖店開不下去了，紛紛選擇關店。業(yè)內人稱，2019年經銷商撤店的趨勢已如洪水猛獸，不可控制。“經銷商進一個，死一個。”這種情況在三四線城市表現(xiàn)的更為明顯 。
還有一部分經銷商失聯(lián)跑路，給品牌形象帶來沉重一擊。7月31日，歐派衣柜高端全屋定制品牌包頭地區(qū)代理商莊偉跑路，導致300多名消費者在支付了全款后沒有收到衣柜。
盡管經銷商和品牌直營是兩種截然不同的體系，但是對于只認準品牌的消費者來說，問題發(fā)生后將根源歸于品牌本身是一種本能，也是一種自然而然。
經銷商鋪設渠道，優(yōu)點在于快。但是在人員培訓、專業(yè)素質培養(yǎng)和企業(yè)文化的營造方面，經銷商的標準都很難與品牌直營店面達到一致。而一旦經銷商的管理體系出現(xiàn)漏洞，就會對品牌造成不小的負面?zhèn)Α?/p>
曾經風光一時的經銷商為什么落荒而逃？
不管是撤店還是失聯(lián)，智能家居經銷商的矛頭都直指一個方向——難以存活。
經營成本逐年遞增是經銷商們面臨的首要問題。房租、人工、管理成本壓得大多數經銷商喘不過氣來，不少人選擇閉店就是為了及時止損。
在成本增加的狀況下，經銷商的銷售機會也正逐漸流失。精裝房政策的大力推行，對他們而言無疑是雪上加霜。
據奧維云網（AVC）監(jiān)測300+城市顯示，2018年精裝修市場規(guī)模持續(xù)增長，上半年全國精裝修規(guī)模79.8萬套，同比增長49.7%，全國精裝修市場滲透率為23%，其中一線城市精裝修比例接近90%，二線城市精裝修比例為50%，三四線城市精裝修比例較低。
大型房地產開發(fā)公司以精裝房為載體，直接從上游截取客戶流量。瓷磚、衛(wèi)浴、地板、涂料、廚電這些領域的經銷商業(yè)績直線下滑。
另一方面家居賣場的流量正在一點一滴地流失。居然紅星等大型全國連鎖賣場雖然借助新零售試圖發(fā)起另一波流量導入，但還有很長的路要走。
同時，就算品牌本身能夠吸引一部分精準流量，這部分流量進入賣場后又會遭到分流。因此很多經銷商選擇脫離賣場，自建獨立店面、社區(qū)店等等。
在諸多因素共同作用之下，家居電商平臺不忘分羹。相比實體店，電商獲取流量的渠道更加豐富、成本也更低，林氏木業(yè)、優(yōu)梵藝術這些品牌都是依靠電商發(fā)跡。
經銷商失去了傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢不說，還背負著經營風險，難以存活早已是家居圈公開的秘密。
寒冬之下的經銷商能否迎來燦爛千陽？
2019年，許多品牌取消了原有的大區(qū)經銷商體系。無論是全國性品牌還是區(qū)域強勢品牌，取消大區(qū)經銷商體系在過去就意味著解散了對華北、華南、華東這些區(qū)域的市場管控。大刀闊斧的改革之下，不難看出經銷商的地位遭到削弱。
但經銷商作為家居企業(yè)最重要的產品輸出端口和渠道端口，掌握著大量的市場資源、人脈資源，對行業(yè)有著比較深刻的了解。因此，很多人認為，原有的經銷商體系在短時間內不會被完全打破。
面對原有流量被攔截，獲客難等挑戰(zhàn)，不少品牌選擇向經銷商培訓如何進行新的智慧營銷、流量轉化、開發(fā)新入口等方式。
但這些努力難以解決核心問題。業(yè)內人士認為，經銷商未來最主要的出路便是職能轉型。當實體渠道在互聯(lián)網渠道攻勢之下潰不成軍，經銷商的角色也該進行一定的質變。
供應鏈整合是近幾年家居行業(yè)的主流趨勢之一。而高價、低頻、分散的行業(yè)特點讓供應鏈整合一直飽受困難。在整套消費體系之中，不論是c端消費者還是b端的小型家裝公司都是處于劣勢地位的買單方，很難獲得理想交付。
如果經銷商能夠抓住這一部分痛點，利用自身對市場的深耕和強大的人脈積累，為買單方提供優(yōu)質的物流和售后服務，想必可以實現(xiàn)角色的轉變。
從前端走向后端，挖掘自身的行業(yè)價值，也許能為經銷商的冬天帶來一絲生機。
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來源：億歐
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